São Paulo – Os classificados de veículos online podem ser uma maneira eficaz de divulgar a venda do seu carro. Mas, para ouvir seu telefone tocar mais rapidamente e para que entrem em sua caixa de e-mails ofertas mais interessantes, o vendedor deve seguir algumas estratégias.
Em entrevista a EXAME.com, Caio Ribeiro, gerente sênior do MercadoLivreClassificados, listou algumas das principais dicas de venda de carros pela internet. Confira a seguir.
1) Invista nas imagens
Segundo Ribeiro, o que mais chama atenção em um anúncio de carro são as fotos. “Uma imagem vale mais do que mil palavras. A foto tem o papel de aproximar o comprador daquilo que está sendo vendido”, diz.
Portanto, quanto mais fotos estiverem à disposição do usuário, melhor. E se o site permitir o carregamento de vídeos, não hesite em oferecer ao comprador mais essa opção.
2) Capriche nas fotos
“Pela experiência de diversos anúncios, nós percebemos que existem alguns ângulos melhores e que ajudam na venda”, afirma o gerente sênior do MercadoLivre. Segundo ele, devem ser tiradas fotos da frente, da traseira e da lateral do carro. Na foto da lateral, a dica é mostrar o carro na diagonal, enquadrando o veículo todo.
Na hora de fotografar a parte interna do automóvel, o painel deve estar ligado para chamar mais atenção e na foto deve aparecer a quilometragem. “Se tiver DVD, computador de bordo e alguns opcionais também é interessante mostrá-los”, diz Ribeiro.
Também é essencial tirar uma foto do motor - limpo, obviamente. “Grande parte do valor do carro está no motor e muita gente esquece de tirar foto dele”, afirma o gerente.
O pano de fundo da imagem também influencia na atratividade do anúncio. Dê preferência a um ambiente iluminado, ao ar livre, sem poluição visual, no qual o carro seja o elemento principal da imagem. E não fotografe o veículo com alguém dentro.
O vendedor deve evitar também fotos em que apareçam objetos dentro do carro, adesivos ou qualquer tipo de acessório que personalize demais o veículo. Objetos jogados podem indicar certo desleixo do dono, por exemplo.
3) Seja minucioso na descrição
Alguns consumidores podem desistir de uma oferta ao perceber que ela não tem tantos detalhes. Por isso, também é importante fazer uma descrição bem detalhada do veículo. O vendedor deve citar dados históricos do veículo, como o tempo de utilização, a quilometragem e eventuais opcionais que tenham sido instalados.
Questões mais subjetivas também podem enriquecer a descrição. “É importante incluir alguma coisa que descreva e personalize seu carro, como o fato de o carro só ter rodado em estradas, o que conta pontos, um eventual tratamento de pintura ou de estofamento. Também vale destacar que o veículo nunca passou por acidente ou que o vendedor foi seu único dono, se for o caso”, afirma Ribeiro.
Descreva também itens do carro ou características que você considere relevantes, como a economia de combustível, o som eficiente, ou o conforto - sem exageros, claro. Como as compras muitas vezes são influenciadas por fatores emocionais, enfatizar alguns pontos que te chamaram atenção quando você comprou o veículo - como o seu design diferenciado, ou seu ar sofisticado - pode ser uma forma inteligente de atrair o comprador.
4) Estipule um preço justo
O preço justo nem sempre é aquele que você gostaria, mas aquele que tem sido praticado no mercado. Preços que fogem da realidade podem assustar potenciais compradores.
Por isso, para estabelecer um valor que não fuja muito do padrão é importante consultar uma das duas principais tabelas usadas como referência no mercado de usados, a tabela Fipe e a Tabela Molicar. Os principais veículos da Tabela Molicarpodem ser consultados em EXAME.com. “Esses indicadores acabam balizando o mercado, por isso é importante que o preço esteja nesse padrão. E se o vendedor quiser um ganho rápido, ele deve dar um desconto sobre o preço da tabela”, orienta Caio Ribeiro.
Segundo ele, além do valor que tem sido praticado no mercado por um carro do mesmo modelo e ano, características particulares do carro e a ofertas de modelos similares no mesmo momento irão afetar a procura. “Na média, se o comprador dá um desconto de 10% a 20% sobre o preço da tabela Fipe, ele deveria reduzir o tempo de venda do carro nas condições normais de mercado. Com um desconto de 30% , sem dúvida seria ainda mais rápido, mas descontos maiores já começam a se aproximar demais do desconto que se obtém na troca do carro pra revenda”, diz o gerente sênior do MercadoLivre Classificados.
Uma das principais vantagens na venda de automóveis sem intermediários é justamente o maior ganho que o vendedor pode ter. Quando o carro é vendido em loja, a concessionária pode cobrar até 20% do valor do carro para realizar a venda.
5) Atenda os potenciais compradores prontamente
“Como em qualquer tipo de venda, o atendimento é muito importante. E como na plataforma online tudo é muito rápido, os compradores têm urgência em receber respostas. Estudando os nossos algoritmos vemos que uma das coisas que destaca os anúncios é o tempo de resposta”, diz Caio Ribeiro. Como os compradores normalmente entram em contato com mais de um vendedor, uma pronta resposta pode ser o critério usado pelo consumidor para se decidir pelo seu carro, em vez dos de outros vendedores.
Durante o atendimento, busque também mostrar o seu comprometimento. Compras pela internet podem ser muito impessoais e isso costuma levar alguns compradores a desistirem do processo. Por isso, fazer uma ligação mostrando seu interesse e descrevendo o carro com mais detalhes pode ser uma boa estratégia.
6) Faça a revisão do automóvel antes da venda
Segundo o gerente sênior do MercadoLivre Classificados, o vendedor deve fazer uma revisão dos principais itens do carro (como óleo, freios, pneus e parte elétrica) não só para que a venda seja rápida, mas definitiva. “A relação de compra e venda de veículos entre pessoas físicas não é regida por regulamentação específica, como na compra em revendedoras. Mas, se houver algum problema, o vendedor pode ser acionado e ter uma dor de cabeça grande para solucionar a questão”, afirma Ribeiro.
Além disso, é importante também deixar o carro limpo para que, no momento de fechar o negócio, o comprador não desista da compra ao ter uma primeira impressão negativa.
7) Converse com o comprador por telefone e cheque seu interesse antes de encontrá-lo pessoalmente
Muitos compradores demostram certa empolgação durante a negociação, mas na hora de fechar o negócio voltam atrás, pelos mais diversos motivos. Para não gastar energias desnecessárias, vale a pena conversar por telefone com o comprador pra checar se ele realmente tem intenção de comprar o carro e para avaliar se ele tem capacidade de arcar com o valor da transação.
8) Marque o encontro com o comprador em um lugar público
Conforme Caio Ribeiro explica, os primeiros contatos são feitos pela internet, mas a finalização da compra é feita fora do ambiente virtual. Como nada garante que o comprador não seja um criminoso se preparando para dar o bote, o ideal é que o encontro seja marcado em um lugar público. “O vendedor deve marcar o encontro em locais movimentados, como estacionamentos de locais públicos, de supermercados ou de estádio de futebol. Muita gente se reúne no estacionamento do estádio do Pacaembu, em São Paulo, por exemplo”.
9) Se tiver urgência na venda, opte pelos pacotes mais completos de anúncio
Dependendo da urgência do vendedor, pode valer a pena gastar um pouco mais com o anúncio para agilizar a venda. No MercadoLivre Classificados, por exemplo, o anúncio mais barato custa 39,90 reais e permite que a oferta fique disponível durante um mês. Mas com 79,90 o anúncio fica em aberto até que o produto seja vendido e aparece na subhome de classificados do site. E com 109,90 reais o anúncio aparece com destaque na home principal do site.
Segundo Ribeiro, ainda não foi realizada nenhuma pesquisa que tenha medido a velocidade das vendas de acordo com cada tipo de anúncio, mas uma pesquisa com 4 mil pessoas mostrou que 71% dos carros costumam ser vendidos em até duas semanas.
10) Fique atento à documentação necessária para efetuar a venda
Para que a venda se concretize, ambas as partes devem assinar a Autorização para Transferência de Propriedade de Veículo (ATPV), que fica no verso do Certificado de Registro de Veículo (CRV). Este documento é recebido pelo proprietário ao comprar o carro novo e é aquele que as concessionárias costumam orientar que fique guardado em casa. Algumas pessoas também chamam o CRV de DUT, sigla para Documento Único para Transferência.
É muito importante que antes de assinar o CRV, o proprietário se certifique do recebimento do valor acordado na venda. Após receber o pagamento, o vendedor deve preencher os dados do verso do CRV (como o valor negociado e os dados do comprador) e reconhecer a firma em cartório. Em hipótese alguma o vendedor deve entregar esse documento em branco ao comprador do veículo ou a despachantes.
Também é imprescindível que seja tirada uma cópia autenticada do CRV, pois se o novo dono não fizer a transferência do carro, e o vendedor receber multas e notificações após a venda, com a cópia autenticada ele pode comprovar que o carro não lhe pertence mais.
Dentro de 30 dias deve ser encaminhada ao Detran estadual uma cópia autenticada do comprovante de transferência de propriedade assinado e datado. A comunicação de venda é exigida por lei e está no artigo 134 do Código de Trânsito Brasileiro.
Esse procedimento é indispensável para que o vendedor não seja responsabilizado civil e criminalmente por débitos futuros relacionados ao veículo, como multas ou IPVAs em atraso, ou mesmo um acidentes com vítimas.
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